El pasado día 14 de Mayo realizamos una
nueva formación orientada a los profesionales de la peluquería acerca del
problema que más relevancia tiene en estos momentos como es la recuperación de
las ventas. La sesión formativa fue impartida por José Ramón Urbano,
responsable de la marca Davines en España, que reúne una amplia
experiencia en el sector y ostenta un alto conocimiento de los negocios y la
gestión de las ventas.
La sesión comenzó
con una breve retrospectiva hacia los ya lejanos y anhelados años de
crecimiento, una época donde el esfuerzo para generar ventas era mínimo, tal y
como reconocían todos los presentes, los clientes acudían a los salones con
mayor frecuencia y el gasto medio que realizaban era mucho mayor que el actual,
en esta situación es muy normal que la gestión del negocio se relaje y se
olviden de cuidar aspectos tan relevantes como la fidelización de los clientes,
la mejora en la capacitación de los equipos o la búsqueda de nuevos productos/mercados
que anticipen las futuras demandas de los consumidores.
Siguiendo con esta
línea de análisis la sesión pasó a centrarse en trabajar sobre la importancia
de uno de estos factores de competitividad; el desarrollo continuo de habilidades
y conocimientos tanto
de los productos y
servicios ofrecidos como de nuestros clientes.
Conocer en
profundidad el producto, sus beneficios, su composición o la técnica para
su aplicación nos genera seguridad en lo que hacemos y en el resultado a
obtener, y a que os imagináis que implica esto?... exacto la confianza y satisfacción del cliente que reconocerá y sabrá premiar
nuestro buen servicio, repitiendo
y con un poco de suerte difundiendo a sus familiares y amigos nuestra buena
oferta.
La experiencia de
compra bien sea de productos o de servicios gusta a todas las personas pero
puede ser una experiencia más o bien puede resultar una experiencia realmente emocionante, esto es alcanzar un
grado de satisfacción mayor del esperado por el cliente el cual solo se
consigue si el producto o servicio se ofrece con una alta seguridad en el
resultado, es decir una alta eficacia. La eficacia depende de la elección de buenos productos
por parte del profesional del salón pero también del conocimiento técnico, la
práctica en su aplicación y como no de las características del cabello
del cliente y todo esto no se consigue sino existe una preparación exigente, para la cual se requiere trabajo, esfuerzo y entrenamiento.
Es reconocido que
una mayoría de los profesionales solo desarrollan un conocimiento superficial
de los productos, a veces desconocen su correcta técnica de aplicación, otra
los resultados en distintos perfiles de clientes o simplemente los beneficios
más diferenciales...esto es generalmente debido a la escasa práctica o
entrenamiento y al elevado número de productos que hay en el mercado y esto les
produce una cierta frustración que les hace rendirse antes de comenzar el
proceso de venta, es entonces cuando viene la celebre disculpa -" es que
no sirvo para vender ", cierto, sin esfuerzo, sin trabajo y sin
entrenamiento no se vende.
La segunda
realidad y no menos importante es que tampoco se conoce suficientemente bien a
los clientes, no sirve con conocer bien solo a unos pocos, o a los que nos
"caen bien", hoy en día eso es demasiado riesgo, prácticamente
un lujo, cada cliente sea nuevo o ya conocido requiere ser identificado en
profundidad a través de un proceso lógico y sencillo detallado en el curso. Una
vez identificado y en función del tipo de cliente debe de realizarse un trato
acorde a su perfil; durante la sesión pusimos nombres a varios perfiles: "el sabelotodo", "el
indeciso", "el polémico", "el minucioso", "el
hablador",... etc, y se trabajó en como tratar con cada uno de ellos
para conseguir de cada situación el mejor resultado que no es más que un cliente muy satisfecho. Como
ejemplo, un cliente indeciso debe de tratársele buscando que se sienta en un
entorno confiado y seguro, ofreciéndole mucha dedicación, realizando
preguntas siempre abiertas para que pueda explicarse ....etc, podemos ver como
un juego el descubrir la personalidad de quien tenemos en frente y hacer
también que nuestro trabajo resulte divertido y ameno. Otra de las herramientas
importantes para la venta y trabajadas durante la sesión fueron las demostraciones,...este punto da
para un nuevo post que pronto os trasladaré, hasta pronto y no dudéis en
comentar o preguntar lo que os resulte interesante.
Que bien Cris, cuantas cosas haces! Me alegro, es buena señal en estos tiempos. Un beso muy grande y a ver si coincidimos!
ResponderEliminarFelicidades, es importante reciclarse y seguir aprendiendo siempre!!;-)
ResponderEliminarBss
Y nadie mejor que tú para ello. Creo que eres una comunicadora fantástica y que organizas estas sesiones como nadie. Tienes don de gentes, amplios conocimientos y buena capacidad de convocatoria. Un beso, guapa.
ResponderEliminarhttp://merytrendy.blogspot.com.es/
Que profesional y que interesante lo que haces.
ResponderEliminarUn besazo
www.guapayconestilo.blogspot.com