Formación en ventas

El pasado día 14 de Mayo realizamos una nueva formación orientada a los profesionales de la peluquería acerca del problema que más relevancia tiene en estos momentos como es la recuperación de las ventas. La sesión formativa fue impartida por José Ramón Urbano, responsable de la marca Davines en España, que reúne una amplia experiencia en el sector y ostenta un alto conocimiento de los negocios y la gestión de las ventas.

La sesión comenzó con una breve retrospectiva hacia los ya lejanos y anhelados años de crecimiento, una época donde el esfuerzo para generar ventas era mínimo, tal y como reconocían todos los presentes, los clientes acudían a los salones con mayor frecuencia y el gasto medio que realizaban era mucho mayor que el actual, en esta situación es muy normal que la gestión del negocio se relaje y se olviden de cuidar aspectos tan relevantes como la fidelización de los clientes, la mejora en la capacitación de los equipos o la búsqueda de nuevos productos/mercados que anticipen las futuras demandas de los consumidores.

Siguiendo con esta línea de análisis la sesión pasó a centrarse en trabajar sobre la importancia de uno de estos factores de competitividad; el desarrollo continuo de habilidades y conocimientos tanto de los productos y servicios ofrecidos como de nuestros clientes.

Conocer en profundidad  el producto, sus beneficios, su composición o la técnica para su aplicación nos genera seguridad en lo que hacemos y en el resultado a obtener, y a que os imagináis que implica esto?... exacto la confianza y satisfacción del cliente que reconocerá y sabrá premiar nuestro buen servicio,  repitiendo  y con un poco de suerte difundiendo a sus familiares y amigos nuestra buena oferta.

La experiencia de compra bien sea de productos o de servicios gusta a todas las personas pero puede ser una experiencia más o bien puede resultar una experiencia realmente emocionante, esto es alcanzar un grado de satisfacción mayor del esperado por el cliente el cual solo se consigue si el producto o servicio se ofrece con una alta seguridad en el resultado, es decir una alta eficacia. La eficacia depende de la elección de buenos productos por parte del profesional del salón pero también del conocimiento técnico, la práctica en su aplicación  y como no de las características del cabello del cliente y todo esto no se consigue sino existe una preparación exigente, para la cual se requiere trabajo, esfuerzo y entrenamiento. 

Es reconocido que una mayoría de los profesionales solo desarrollan un conocimiento superficial de los productos, a veces desconocen su correcta técnica de aplicación, otra los resultados en distintos perfiles de clientes o simplemente los beneficios más diferenciales...esto es generalmente debido a la escasa práctica o entrenamiento y al elevado número de productos que hay en el mercado y esto les produce una cierta frustración que les hace rendirse antes de comenzar el proceso de venta, es entonces cuando viene la celebre disculpa -" es que no sirvo para vender ",  cierto, sin esfuerzo, sin trabajo y sin entrenamiento no se vende.  

La segunda realidad y no menos importante es que tampoco se conoce suficientemente bien a los clientes, no sirve con conocer bien solo a unos pocos, o a los que nos "caen bien",  hoy en día eso es demasiado riesgo, prácticamente un lujo, cada cliente sea nuevo o ya conocido requiere ser identificado en profundidad a través de un proceso lógico y sencillo detallado en el curso. Una vez identificado y en función del tipo de cliente debe de realizarse un trato acorde a su perfil; durante la sesión pusimos nombres a varios perfiles: "el sabelotodo", "el indeciso", "el polémico", "el minucioso", "el hablador",... etc, y se trabajó en como tratar con cada uno de ellos para conseguir de cada situación el mejor resultado que no es más que un cliente muy satisfecho. Como ejemplo, un cliente indeciso debe de tratársele buscando que se sienta en un entorno confiado y  seguro, ofreciéndole mucha dedicación, realizando preguntas siempre abiertas para que pueda explicarse ....etc, podemos ver como un juego el descubrir la personalidad de quien tenemos en frente y hacer también que nuestro trabajo resulte divertido y ameno. Otra de las herramientas importantes para la venta y trabajadas durante la sesión fueron las demostraciones,...este punto da para un nuevo post que pronto os trasladaré, hasta pronto y no dudéis en comentar o preguntar lo que os resulte interesante.